売上を伸ばすためには順番があると考えます

私はコピーライターとして、チラシ、DM、セールスレターと言われる「販促ツール」の作成をメインにしています。最終的にはお客様の目に見える形で何かした情報を提供します。ただし、こうした販促ツールから考えをスタートすると失敗します。というのは、本当にチラシでいいのか、本当にDMでいいのか?といったことも考えないといけないですし、会社の強みと弱みが明確でなければ本当の魅力が入った広告にはなりません。

情報提供を活用しましょう!と提案している理由は、「人にしかできない仕事に集中してもらうため」です。私が勤務していた電器店では、少ない人数ですので、営業、訪問しての仕事、ゴミの処理、イベントの企画、といったことを色々とやらなければいけませんでした。これは、どこの業界でもそうだと思います。その業務の中で、収益を生む仕事は、「訪問しての仕事」になります。訪問しての仕事を増やすために、どうすればいいのか?と考えて他の業務を改善していきました。自分がどうしてもやらなければいけないこと、収益を生む仕事に集中できる仕組み、その他の業務というように考えていきました。

「人が行動することで最大限の成果が得られる、人にしかできない仕事」に集中してもらうために、情報提供は欠かせないです。業種により重要な業務は変わるとは思います。紙ベースの情報提供、メール、WEBといったツールを使うことで情報発信・営業活動は、人の言葉で伝えるよりも伝わることがあります。情報発信の方法を学ぶことで、必ず人が動く時間が作れます。人が動く時間は、収益につながる仕事ですので、会社として売上が伸びる、お客さんの満足度があがることになります。
こうした考えに基づいて広告作成&活用のノウハウを提供しています。

小さな成功を続けること

小さく失敗する必要はないです

失敗と成功を表現するときに、小さく失敗しなさいということが言われます。経験したことがないこと、新しく取り組むことでは必要な考えですが、広告に関しては当てはめてはいけないと思います。

広告は、お客さんに向けて出します。自社の商品・サービスを必要としてくれる方に向けての内容です。必要であれば購入、必要でなければ購入しない、今はちょっとであれば保留というように、必ず反応があります。期待したよりも少なかった、もっと売れるかと思ったというように「期待外れ」はあるかもしれませんが、数件反応があった、時には一件かもしれませんが、その少ない数を大切にしてください。その方は商品・サービスに興味を持ち、あなたの広告で行動をしてくれた方です。その方を大切にして話を聞くことができれば、次の行動につながり、次の成果につながります。
こうした一人一人のお客さんを大切にする気持ちがないと、数の戦略に走ります。3000枚でなく5000枚、5000枚でなくて、10000枚というようにです。数を打てば当たると考えると失敗の連続です。

どれだけの売上を目標にするのか?自分達の強みは、自分達の弱みがわかっていないと、広告の悩みは尽きません。地域密着系の仕事であれば、一件一件のお客さんが名簿で管理されていて、生活もわかるはずです。●●さんにこの商品・サービスは必要かな?喜ばれるかな、どんな点が不便かなと考えることからスタートをすると、数だけに頼る計画はしません。通常、よく出来たチラシは、配布枚数を慎重に計画します。
本当に反応のよい広告であれば、対応ができなくなり、社内が混乱します。反応がなくてもいけないが、反応がありすぎても対応できないということになります。そうしたことがないようにするためには、自社が必要とする売上、広告で達成できる目標を把握して継続することです。

これから、広告を活用したい方は、小さな成功を続けるようにしてください。小さな成功には、行動してくれたお客さんがいます。
小さな成功に目を向けることは、お客さんを大切にすることになります。
小さな成功を継続できる人が大きな成果を達成できるようになります。

広告に小さな失敗を繰り返す必要はありません。小さな成功を数多く繰り返すようにしてください。

ノウハウはガソリンです。

最初に読んでいただいてありがとうございます。

こちらにわざわざ目を通していただきまして、ありがとうございます。広告に関するノウハウは会社にとってとても重要であり、危険なものだと感じています。売上を伸ばす、情報発信をするということでは、広告は必要です。反面、中途半端な取り組みは危険です。手間とお金を失います、また広告作成に関わった社員さんは失敗をするとやる気を無くします。また、一人だけに集中して作成をさせることは、上手くいったら、周りの社員さんとの関係が悪くなる、失敗したら一人の責任ということで、とても危ない部分があります。

これまでに地域密着の事業から通信販売、物販、目に見えないサービスと色々なビジネスに関わらせていただき、たどり着いた結論は、お客様に役立つ情報をお店の強みを加え提供をすれば必ず成果につながる。ということは確信を持って言えます。

DMがいいのか、FAXがいいのか、チラシがいいのか、と色々な方法があります。スタートは、とにかくお金をかけずにすぐに出来る事が一番です。お金をかけないというのは、0円で行うということでなく、「いくらの広告費をかけて、いくらの売上を獲得するのか」といった費用対効果に基づいて考えます。

ノウハウはガソリンです。同じだけの燃料を給油して、エコカーであればリッター20㎞、高級車であれば5㎞と。また季節によって、走行速度によって燃費は変わります。ナビを使い目的地へ向かうのか、地図を広げ道を調べるのか、道を聞きながら目的地に向かうのか。車の性能、人の意識、行動、気候と色々な影響を受けます。ノウハウをどう使うのか、ノウハウを実行するのに、どれだけの費用、手間がかかるのか、誰を関わらせるのか?などまずは検討してください。ノウハウを判断しているときは、夢物語を見ています。「これを使えば儲かる」「●ヶ月でいくら売れる」など。結果を手にするために何をするのか、どれだけの対価を支払うのか、考えてからスタートしてください。

私自身、販促ツールを使い成果が出たときは、会社さんがこれまでに蓄積してきた信頼と実績があるからこそ結果が出たと考えています。貴社の大切なお客様に失礼がないようにを心掛けてノウハウ提供をしています。

売上を伸ばすために必要なこと

強み分析

5つを考えた戦略が必要になります。

1~5までを明確にしたうえで、チラシなのか、DMなのか、セールストークにして面談をするのかといった戦術(販促ツール)に落とし込みます。

1~5に関しては、研修会のテキスト内で説明をしていますので、そちらをご覧いただくとご理解いただけると思います。

3つの要素

販促ツールに関しては3つのスキル パワー×スピード×スタミナが必要と考えます。

これらをマスターすれば、情報提供で売上を伸ばすことができます。通常は、どれかひとつぐらいしかマスターできていないと思います。

パワー、スピード、スタミナ は、考え方がそれぞれ違います。こちらもテキスト内で説明していますので、ぜひ活用ください。

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プロフィール

コピーライター川口雅行
E-mail:info@urerucopy.com